Čínský distributor může být pro české a evropské firmy důležitým partnerem při vstupu na čínský trh. Distributor může pomoci s prodejem výrobků, hledáním zákazníků, skladováním i místní distribucí.
Pro firmy, které chtějí prodávat své výrobky v Číně, může být spolupráce s místním distributorem jednodušší než budování vlastní prodejní sítě od začátku.
Výběr správného obchodního partnera je však důležitý. Distributor by měl rozumět konkrétnímu trhu, produktu a zákazníkům, kterým je zboží určeno.
Čínský distributor je společnost nebo obchodní partner, který nakupuje nebo zastupuje zahraniční výrobky a následně je nabízí na čínském trhu.
Jeho úkolem může být například:
Rozsah spolupráce závisí na dohodě mezi výrobcem a distributorem.
Vstup na nový zahraniční trh může být pro firmu náročný. Místní distributor již často zná své zákazníky a obchodní prostředí.
Spolupráce může pomoci například s:
Pro menší a střední firmy může být tento způsob vstupu na trh zajímavou alternativou k vytvoření vlastní pobočky.
Hledání vhodného distributora může probíhat několika způsoby.
Potenciální partnery lze hledat například prostřednictvím:
Vhodné je oslovit více potenciálních partnerů a jejich nabídky vzájemně porovnat.
České firmy mohou hledat distributory pro různé typy produktů.
Může se jednat například o:
Vhodný distributor by měl mít zkušenosti s prodejem podobných výrobků.
Před uzavřením spolupráce je vhodné potenciálního partnera prověřit.
Prověřit lze například:
U významné obchodní spolupráce může být vhodné provést důkladnější kontrolu společnosti.
Při jednání je vhodné zjistit, jak distributor pracuje a jaké má možnosti.
Důležité otázky mohou být například:
Tyto informace mohou pomoci při rozhodování o případné spolupráci.
Některé firmy mohou chtít uzavřít s distributorem výhradní spolupráci.
Výhradní distribuce může znamenat, že určitý partner získá právo prodávat výrobek v konkrétním regionu nebo na celém čínském trhu.
Před uzavřením takové dohody je důležité přesně stanovit podmínky.
Výhradní spolupráce může být zajímavá, ale také přináší určitá rizika.
Pokud distributor nebude aktivně prodávat výrobek, může být pro výrobce obtížné najít jiného partnera.
Proto je vhodné do smlouvy zahrnout například:
Výrobce dodává zboží distributorovi, který ho následně prodává na místním trhu.
Podle dohody může distributor:
Konkrétní model závisí na druhu produktu a obchodní dohodě.
Pokud česká firma prodává zboží čínskému distributorovi, je potřeba zajistit také export zboží do Číny.
Proces může zahrnovat:
Správné naplánování logistiky je důležitou součástí celého obchodu.
Způsob dopravy závisí na objemu a druhu zboží.
Využít lze například:
U větších zásilek může být výhodná kontejnerová přeprava.
Při spolupráci s distributorem je nutné počítat s tím, že distributor potřebuje vlastní obchodní marži.
Výrobce proto musí správně kalkulovat:
Výsledná cena musí umožnit konkurenceschopný prodej na čínském trhu.
Obchodní spolupráce by měla mít jasně stanovené podmínky.
Je vhodné definovat například:
Jasná dohoda může pomoci předejít nedorozuměním.
Distributor může pomoci také s prezentací výrobku na místním trhu.
Marketing může zahrnovat:
Rozsah marketingové podpory je vhodné předem dohodnout.
Výběr vhodného partnera může trvat určitou dobu.
Je lepší věnovat dostatek času hledání spolehlivého distributora než uzavřít spolupráci s prvním zájemcem bez důkladného ověření.
Vhodný partner může být důležitý pro dlouhodobý úspěch výrobku na trhu.
Také menší české firmy mohou hledat distribučního partnera v Číně.
Pro menší firmu může být spolupráce s místním partnerem výhodná, protože nemusí okamžitě budovat vlastní pobočku nebo distribuční síť.
Začít lze například menší objednávkou a následně podle výsledků spolupráci rozšířit.
Při hledání partnera mohou firmy udělat několik chyb.
Mezi nejčastější patří:
Dobrá příprava může tato rizika snížit.
Praktický postup může vypadat například takto:
Po zahájení spolupráce je vhodné pravidelně vyhodnocovat výsledky prodeje.
Spolupráce s vhodným čínským distributorem může české firmě usnadnit vstup na čínský trh.
Místní obchodní partner může pomoci s prodejem, hledáním zákazníků i distribucí výrobků.
Nejdůležitější je vybrat spolehlivou společnost, správně nastavit podmínky spolupráce a připravit logistiku.